中国私人银行困局 重视客户却缺乏服务（3）

追求定制却模式受限

中国高净值人士对“财富保障”的重要性迅速提升，家族信托的确是财富传承的好工具，但境内的家族信托市场处于培育阶段，无论是私人银行本身设计产品的能力，还是客户的投资者教育，仍有较长的一段路要走

除了企业金融服务外，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案也是各私人银行竞相角逐的焦点，比如家族信托。不过，记者采访中了解到，国内的家族信托距离完美还很远。

例如，招商银行于去年进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，并实现了中国境内首单真正意义上的“家族财富传承信托”的正式签约，目前签约客户已经近50户，管理总资产近10亿元，跟进的客户需求已经超过500个。此外,包括农业银行、中国银行、建设银行和兴业银行等也在研究跟踪家族信托。

家族信托指个人作为委托人，以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托，受益人通常为家庭成员。具体而言，家族信托是可定制、服务于特殊目的、能够为高净值人士提供个性化需求的产品。并且，由于打包在信托里的资产，已与个人其他资产分离，不会受到相关债务债权的牵连，具有免于追诉和永续的特点。此外，在产品存续期间，资产配置方式和策略可以根据委托人的实际情况和风险承受能力进行灵活调整。

“现阶段，中国高净值人士对‘财富保障’的重要性迅速提升，取代‘创造更多财富’成为首要财富目标，家族资产的安全、保障与传承更为他们所关注。家族信托的确是财富传承的好工具，但境内的家族信托市场处于培育阶段，无论是私人银行本身设计产品的能力，还是客户的投资者教育，仍有较长的一段路要走。”某股份制银行负责人如是表示。

另据记者了解到，虽然海外的家族信托运营模式已较成熟，但境内家族信托并不完美。因受限于境内房产及股权的登记及过户制度不完善，海外应用最广泛的股权和不动产等资产还未能在境内的家族信托业务中实现。其次，家族信托属于他益信托，但境内的信托法并未对他益信托做出明晰规定，仅在多受益人和继承人方面做了说明。同时，与欧美等地区相比，由于境内的遗产税尚未开闸，家族信托无法发挥节税优势，这也令家族信托对富豪的吸引力打了折扣。

值得一提的是，由于我国外汇制度的管制，境外资产需单独设立信托，境内信托无法将委托人在境外的资产进行托管，但这在另一方面也促使多家银行纷纷出海,设立海外分中心的原因之一。实际上，现在的高净值客户多数已实现全球性的资产布局，私人银行客户往往拥有大量的海外资产。根据胡润和贝恩公司发布的报告，中国高净值人士中拥有海外资产的比例已经高达1/3，其海外资产平均约占总资产的19%，中国千万资产以上的高净值人士共持有可投资资产约22万亿元人民币。简单推算可知，中国高净值人士的海外资产总额约为4万亿元人民币。

不过，上海自贸区的挂牌成立却为私人银行客户进行跨境资产配置提供了新的机会。上述股份制私人银行指出，一旦自贸区在政策上放宽跨境人民币资本项下的自由兑换，并实现跨境投资的自由化，私人银行则能为客户开展更为便捷的资金池管理和海外投资服务。以家族信托为例，实现投资自由化后，国内家族信托可借鉴国际成熟模式，将高净值人群持有的现金、财产、股权等都结合起来，实现真正意义上的高端定制。(记者张苧月)