中国私人银行困局 重视客户却缺乏服务（2）

重视客户却缺乏服务

“自从我成为私人银行客户以来，并没有感受到所谓的尊贵服务。客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后，其职能就转变为推销各类理财产品。”

“中国私人银行从诞生至今,不足十年，却经历了三个阶段。初期，私人银行专注于为客户提供高收益金融产品。慢慢过渡到第二阶段，私人银行开始关注于客户的资产配置和财富保障。而到目前，随着创富一代面临退休，客户对财富传承的需求彰显，私人银行也开始着手为客户家庭财富的长久繁荣进行中长期规划。”上述一家中资私人银行负责人对记者表示。

但是，记者从数位私人银行客户方面了解到，现阶段私人银行 “只为卖产品”的服务内容并未有明显改善。

“自从我成为私人银行客户以来，并没有感受到所谓的尊贵服务。客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后，其职能就转变为推销各类理财产品，今天信托，明天阳光私募，后天银行理财产品，电话那头永远是‘产品好’的亲和力攻击。”一位客户向记者抱怨道。

事实上，不少客户也有着同样的烦恼：私人银行是否存在差异化服务，即1000万的客户一个标准，而5000万以上的客户又是另一套服务准则。

对此，3家私人银行负责人均予以澄清。某管理金融资产规模排名私人银行前列高管表示，“行业仍处在‘摸着石头过河’的阶段，专业人才不足，缺乏高素质的私人银行家是行业发展的瓶颈之一。因此，一旦银行服务不到位，客户便容易出现流失。客户是聪明的，他们在尝试对比后会选择合适的私人银行。”

虽然市场对私人银行服务全面性和专业性尚存质疑，不过，记者从年报中发现，多家私人银行在去年的战略部署中，均把财富传承和企业金融服务作为发展重心，逐步向综合性的金融服务解决方案的方向靠拢。

实际上，对于企业家客户而言，其个人财富与企业经营密切相关。若要真正留住这些企业家客户，意味着除了基本的资产配置、家庭财富规划外，私人银行还需为他们提供专业的企业咨询服务，包括企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等各方面的建议。

不过，从海外老牌私人银行的经验来看，咨询驱动服务并不能完全满足客户的需求，还需私人银行联合投资银行部门同步启动产品驱动模式，互补产品和服务以增加客户满意度，即将私人银行与投行部门紧密结合在一起，借助自身大投行的优势加快私人银行业务的发展。

私人银行将客户推荐给投资银行部的同时，也能够借助投行业务，扩宽和深化现有的客户关系。投行在帮助大型企业解决问题时，会与那些正在出售企业或上市套现的企业家建立联系，而在投行承销了股票后，同组织中的私人银行部门也因此接触到了大量富有的新客户，从而形成了私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。

记者注意到，大部分私人银行在去年的年报中也强调，将进一步拓宽客户融资渠道，深化上市公司股东综合金融服务、融资服务、国内IPO服务和税务咨询等。可见，为顺应企业家客户的需求，私人银行在服务内容方面已有所延伸和深化。但可惜的是，国内私人银行的受托资产却暂以金融资产为主，企业经营权、股权等资产暂时较少纳入管理范畴。